Cómo el canal puede obtener ganancias netas


El mercado SD WAN (red de área amplia definida por software) es uno de los segmentos de más rápido crecimiento del mercado de infraestructura de red, con un crecimiento anual promedio de 30.8%, y se espera que sea de $ 5.25 mil millones a 2023.

Rohit Mehra, vicepresidente de infraestructura de red de IDC, dice: "SD-WAN continúa siendo uno de los segmentos de más rápido crecimiento del mercado de infraestructura de red. "

El crecimiento es impulsado por una variedad de factores. Las WAN empresariales tradicionales no satisfacen las necesidades de la empresa digital actual, en particular al admitir aplicaciones de software como servicio ( SaaS ) y al usar nubes multicloud y híbridas . Las organizaciones también están cada vez más interesadas en administrar múltiples tipos de conexiones a través de su WAN para mejorar el rendimiento y la experiencia de las aplicaciones.

Mehra agrega: "En combinación con la rápida adopción de SD-WAN por parte de los proveedores de servicios de comunicaciones líderes en el mundo, estas tendencias continúan impulsando el despliegue de SD-WAN para proporcionar a las empresas una gestión dinámica de las conexiones y oportunidades de WAN híbridas para garantizar un alto nivel de calidad de servicio por aplicación. "

Así que no hay argumento de que SD-WAN podría ofrecer. Una oportunidad importante, pero ¿qué tan bien están preparados los socios de canal para implementar, implementar y apoyar la tecnología para sus clientes? ¿Y qué pueden hacer los vendedores y distribuidores para ayudar a los socios a aprovechar las oportunidades de SD-WAN?

Al responder la primera pregunta, depende de a quién le pregunte. Mark Hardy, director de redes en la nube de Citrix, dice que hay "una combinación de habilidades cuando se trata de socios y SD-WAN". Algunos promueven activamente la migración a SD-WAN, otros "no son tan progresistas o tienen otras razones para no seguir este curso, aparentemente según la demanda del cliente, el valor percibido del cambio o la estrategia existente".

No ayuda que a muchas compañías les guste la idea y los beneficios de SD-WAN y vean su valor intrínseco, pero no están lo suficientemente convencidos como para moverse de inmediato. Otro inconveniente de cambiar a SD-WAN es que muchas compañías han firmado contratos a largo plazo con su proveedor actual WAN lo que puede reducir significativamente las ventas ", dice Hardy.

"Para promover efectivamente la proliferación de SD-WAN, los socios deben expresar su valor para aumentar las ventas. Destacando el ahorro de costos, la resistencia de la industria y la adopción de nuevos servicios ", agrega. "Los socios también pueden buscar nuevas opciones, como: Por ejemplo, los servicios gestionados por SD-WAN, que, aunque menos simples, pueden proporcionar beneficios significativos y proporcionar una ruta de migración más rápida y eficiente ".

Debido a que SD-WAN es relativamente nuevo, dice que el canal no parece tener una mentalidad universal. estar preparado "La comprensión es esporádica y depende de la comunidad de vendedores promover sus productos y servicios, y habilitar y capacitar beneficios importantes para que puedan expandirse a través del canal. Esto es entrenado y promovido por los proveedores. "

Sean Sullivan, jefe del canal de Europa, Medio Oriente y África (EMEA) en Zscaler, dijo que la preparación para SD-WAN era" diferente de un socio a otro ", y agregó:" Algunos integradores de sistemas muy grandes y proveedores de servicios se están preparando han estado en SD-WAN durante años y están muy bien posicionados para implementar este brote en Internet usando SD-WAN. Puede implementar el soporte y tenerlo listo. "

Sin embargo, hay otros grandes proveedores de servicios y VAR regionales que están" retrasados ​​en el mercado y se están poniendo al día ", dice. "Eso no significa que no llegarán allí, sino que hoy asumen una posición menos madura que otros para implementar, apoyar y lograr resultados positivos".

Oportunidades de SD-WAN "

Wayne Mason, fecha de vencimiento de Nuvia

es" muy importante cuando se considera una implementación de SD-WAN ", dice Sullivan, porque SD-WAN" no puede considerarse solo ". Él señala: "Esto es parte de un enfoque estratégico más amplio junto con una mayor" nubeización ". Es un cambio arquitectónico importante en el hardware y el software, y las empresas deben considerarlo desde la perspectiva de todos los aspectos del ecosistema de TI". 19659003] En el espacio de seguridad donde opera Zscaler esto significa garantizar que los sistemas de seguridad estén en su lugar cuando se utiliza SD-WAN como un mecanismo de túnel para acceder a Internet y las aplicaciones basadas en la nube son tan robustas como su infraestructura heredada

Paul Mercina, Director de Gestión de Producto de ParkPlace Technologies, está de acuerdo con Hardy en que el grado de preparación dentro del canal varía ampliamente. "Algunos revendedores ya han seleccionado las tecnologías de proveedores para su segmento de clientes y han desarrollado paquetes atractivos". Otros todavía tienen lo básico Desafíos relacionados con SD-WAN. "

Uno de los mayores problemas, según Mercina, es que SD-WAN combina dos peculiaridades: red / TI y seguridad". Y agrega: "Esto no significa que los profesionales de la red desconocen o no estén interesados ​​en la seguridad, pero en un modelo SD-WAN a menudo se requieren habilidades de seguridad".

Hubert da Costa, según el Gerente General de Cybera y el Vicepresidente Senior EMEA, los socios "todavía están aprendiendo una curva de aprendizaje en términos de lo que realmente es SD-WAN. Muchos todavía están lejos de proporcionar, implementar y respaldar la solución ". No importa que haya" muy pocos clientes implementados de un tamaño significativo que demuestren el rendimiento de SD-WAN y resalten cuál es Esta solución diferenciada es para clientes y socios que están listos para la implementación ", agrega.

Paul Higley, vicepresidente para el norte de Europa en Riverbed Technology, cree, sin embargo, que la escala de las oportunidades de SD WAN significa que los socios "utilizan cada vez más la tecnología a medida que descubren los muchos beneficios que pueden ofrecer". , Agrega: "La buena noticia es que vemos más socios de canal que aprovechan la oportunidad SD-WAN, lo que en última instancia significa una mejor provisión, implementación y soporte para los clientes".

Potencial para las PYME

Wayne Mason, gerente de ventas de redes avanzadas de Nuvias, se enfoca en el potencial para las pequeñas y medianas empresas (PYME). Él dice que SD-WAN se ha establecido como una "solución poderosa que reemplaza las costosas redes MPLS para grandes corporaciones, p. Ej. Por ejemplo, conectando sucursales y centros de datos a través de geografías, pero con las PYMES reconociendo los beneficios de SD-WAN, la WAN, los proveedores y los canales de distribución están aprovechando las oportunidades de crecimiento. "

Según Mason, el canal de distribución desempeña un" papel crucial "en la aceleración de la introducción de SD-WAN en las PYME y el mercado de las PYME es esencialmente un negocio de alto volumen y menor valor. Esto ha llevado a algunos proveedores de SD WAN a "pasar a ofertas de servicios amigables para PYMES que son rápidas, flexibles y fáciles de mantener".

Pasar a un modelo de proveedor de servicios gestionados Para los revendedores tradicionales, este es un desafío importante que requiere nuevos conocimientos, habilidades, soporte y recursos. "Las ventas pueden ayudar a cerrar la brecha entre el proveedor y el revendedor o MSP", dice Mason. "La educación está en el corazón de esta migración para ayudar a la estación a mantenerse informada y convertirse en el socio de confianza SD-WAN para sus clientes".

El avance en la tecnología Managed Services significa que los paneles de control proporcionan una instantánea instantánea del estado de la red y los servicios se pueden configurar y administrar a través de una aplicación, "algo que era prácticamente desconocido hace un año "Mason dice. "Para un revendedor, esto significa que el proceso de adquisición, implementación y configuración de un servicio SD-WAN puede ser rápido y fácil para sus clientes".

Mason dice que la opción como servicio se trata La tecnología SD-WAN accesible y el interés por expandirse. Nuvias, junto con una variedad de industrias y organizaciones del sector público, ha descubierto que más del 60% de los que demuestran interés en SD-WAN en toda la región EMEA son "PYME, incluso si son instituciones tradicionalmente pobres en recursos Escuelas primarias ", dice.

"Estamos viendo que más socios de canal se dan cuenta de la oportunidad SD-WAN".

Paul Higley, Riverbed Technology

David Park, director de canal de Fortinet Reino Unido e Irlanda, se basa en los comentarios de Mercina sobre los requisitos de red y seguridad para las soluciones SD-WAN, argumentando que brindar capacidades integrales de seguridad y administración es "uno de los desafíos clave para el canal". Él dice que los socios deben comprender las competencias básicas de las implementaciones de redes SD-WAN ", así como los problemas de transformación de seguridad que deben acompañar a la transformación digital de un negocio ".

Park advierte que el El rápido crecimiento de SD-WAN ha llevado a que más y más proveedores lancen nuevos dispositivos y servicios "muchos de los cuales están parcialmente horneados". Agrega: "Para complicar el asunto, solo hay uno pocas instrucciones para ayudar a las empresas a seleccionar, implementar y administrar una solución SD-WAN que satisfaga sus necesidades actuales y futuras ".

Park enfatiza que los socios" juegan un papel clave en permitir que los clientes adopten SD-WAN pero deben dejar claro a los clientes que SD-WAN no es una panacea para arreglar todo, no todas las organizaciones ny no todas las aplicaciones son adecuadas para SD-WAN ".

Mercina de ParkPlace Technologies está de acuerdo, afirmando: "La diversidad de ofertas de SD-WAN se ha diversificado rápidamente, con compañías SD-WAN puras prosperando y compañías de redes fuertes como Cisco encontrando su camino hacia el dominio de SD-WAN y las compañías de telecomunicaciones lanzan productos para protegerse de las pérdidas en los ingresos de MPLS.

Enfoque del distribuidor

En todas estas actividades, hay "algo que decir que los distribuidores deben elegir al seleccionar uno o dos, según Mercina, SD-WAN lleva a conocerlos a fondo y a los clientes a estar orientados al servicio". Solución, posiblemente con ofertas útiles basadas en API disponibles [application programming interfaces] con VFN.

Los vendedores y distribuidores juegan un papel importante Esté preparado para impulsar la tecnología SD-WAN. Dave Tracey, director de ventas de EMEA en Aptum Technologies, cita los resultados de una encuesta a 300 tomadores de decisiones de TI con sede en el Reino Unido, que encontró preocupaciones por la falta de habilidades de implementación y falta de comprensión de la tecnología.

"Está claro que los vendedores y distribuidores deben trabajar juntos para ayudar a los socios a aprovechar las tremendas oportunidades de SD-WAN informando a las empresas sobre los beneficios tecnológicos y disipando los conceptos erróneos que afectan al mercado. Dice Tracey. "Esta falta de comprensión, que dificulta la aceptación, brinda una oportunidad para que los canales y los proveedores se relacionen con los clientes y les informen a fondo sobre las capacidades de SD-WAN para determinar si es apropiado para su modelo de negocio".

Hardy de Citrix cree que los proveedores pueden "ayudar a mejorar el conocimiento del producto a través de la capacitación técnica" y que los proveedores y distribuidores "deben proporcionar productos de hardware y software para que los socios los utilicen en sus laboratorios o bajo prueba de -Condiciones de condiciones para garantizar comodidad y confianza ".

Otra forma de resaltar el valor comercial y los beneficios de SD-WAN es vender y posicionar la capacitación, dice Hardy.

"No existe un enfoque unificado para SD WAN"

Dave Hawkins, KCOM

Los fabricantes también pueden alentar a los socios interesados ​​en asumir nuevos roles en el mercado SD WAN Por ejemplo, el aprovisionamiento de servicios gestionados para "ayudar al cambio de canal al ofrecer modelos de compra alternativos que los socios pueden adoptar para cambiar el rumbo".

La comunidad de Riverbed's Higley The Affiliate se divide en "aquellos que ya están comenzando a aprovechar SD-WAN, y aquellos que ahora solo están descubriendo la oportunidad de mercado en respuesta a sus clientes que los usan solicitud ".

Responsable de capacitar a los socios para que puedan aprovechar SD-WAN. "Podemos mostrar a los socios más actualizados buenos casos de uso que demuestren los beneficios de SD-WAN (19459004) a sus clientes y demuestren que la tecnología es crítica para asegurar el futuro de su negocio", dijo Higley. "Para estas empresas al comienzo de su viaje, nuestro trabajo es ponerlas al día lo más rápido posible".

Higley dice que es importante que los distribuidores y socios avancen en la capacitación y la sensibilización de SD-WAN por igual – El asesoramiento sobre marketing y generación de demanda son otras áreas clave en las que podemos ayudar a nuestros socios a aprovechar al máximo sus inversiones. "

Jason Wells, vicepresidente de EMEA y gerente general de Cradlepoint, dice:" Los proveedores necesitan colaboración para apoyar el canal porque SD-WAN es de múltiples componentes. "Un proveedor de SD-WAN podría ser, por ejemplo, el orquestador de enlaces WAN heredados y el pionero de las nuevas alternativas de banda ancha y fibra 4G / LTE / 5G que conectan las oficinas entre sí y utilizan aplicaciones en la nube.

"Este requisito para múltiples proveedores permite a vendedores y vendedores previamente competitivos trabajar juntos para satisfacer estas nuevas necesidades de los clientes", dice Wells. "El éxito ahora depende de la colaboración".

Se requiere soporte continuo

Dave Hawkins, Director de Ventas de KCOM, dice: "Lo mejor que puede hacer un proveedor es reconocer que no hay una talla única para todos – Todos Los enfoques para SD-WAN y sus socios deben ser apoyados de manera continua para poder ofrecer a sus clientes soluciones personalizadas y personalizadas. "

Hawkins sugiere permitir a los socios maximizar el ROI y aumentar el valor para los clientes al permitir ahorros de tamaño en licencias y hardware". Los fabricantes también pueden proporcionar servicios de diseño y consultoría para "garantizar una implementación exhaustiva y sólida de SD-WAN para el cliente".

Hawkins agrega: "Configurar implementaciones de mejores prácticas puede reducir los problemas de la vida temprana. Los proveedores que ofrecen plantillas de borrador reducen la necesidad de que los afiliados realicen cambios posteriores en la red. Los socios también se benefician de la capacitación en ventas para identificar clientes potenciales, y las oportunidades de mejoramiento y tercerización mejoran sus ofertas para los clientes. "

En resumen, Mercina de ParkPlace Technologies lo resume", SD-WAN llama al canal para mejorar su servicio de asistencia y asesoramiento, así como recompensas excepcionales para los socios de canal que pueden adoptar un enfoque más orientado a los servicios para la creación de redes y seguridad. "



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